Ошибки совершают все продавцы недвижимости вне зависимости от страны, где они работают, и чтобы не повторять их печальный опыт, следует его изучить. Об ошибках, которые допускают продавцы зеленого континента, расскажет Эндрю Белл, директор агентства недвижимости из Сиднея.
1. Продавец просто не умеет правильно донести информацию о недвижимости до потенциального покупателя.
Эндрю Белл так говорит об этом: «Невозможно продать недвижимость и получить при этом максимальную прибыль, если продавец не разработал подходящей маркетинговой стратегии. Чем большее число предложений по объектам соберет продавец, тем больше вероятность продажи по хорошей цене».
Получив адреса объектов, продавец не должен останавливаться на их рекламе и продвижении на рынок недвижимости, считает Белл. Он указывает на три основных канала поиска клиентов:
- прямая реклама, которая будет размещена повсюду, в интернете на специальных сайтах, в газетах объявлений и т.п.
- очень важна личная активность торговца недвижимостью, часто выгодного покупателя можно найти среди соседей по дому;
- увеличить число продаж можно путем привлечения других риелторов, они с охотой согласятся помочь за достаточное вознаграждение.
2. Вы считаете действия своего риелтора ошибочными.
Энтони Белл так говорит о доверии к своему агенту так: «Понятно, что для большинства людей покупка дома - самое большое вложение средств. Если подсчитать, то такие покупки совершают 2-4 раза в жизни: свадьба, рождение детей, поиски работы. Вполне объяснима осторожность и даже боязнь». Белл считает, что продавец причиняет вред прежде всего себе, если не решается уступать в цене. «Не надо мешать своему агенту в переговорах с продавцом», - говорит Белл.
Российский рынок недвижимости отличается от австралийского, но сложности с поиском хорошего агента примерно одинаковы для этих стран. Необходимо определить, какие требования вы будете предъявлять к своему агенту.
3. Спешка - это тоже ошибка!
Времени, которое будет потрачено на продажу квартиры, уйдет гораздо больше, чем вы этого ожидаете, если вы не желаете уступать в цене. Два дня или даже неделя после размещения объявления - вовсе не продолжительный срок.
Продать можно любую квартиру, вопрос во времени, которого может потребоваться много, спрос на рынке недвижимости не растет по желанию продавца.
Белл говорит так: «Тот, кто решил сделать хороший снимок должен выждать, пока появится солнце, уйдут тучи». Пока покупатели не стоят в очередь на покупку, есть время продумать рекламную компанию, разместить объявления на максимально действенных площадках - считает Белл.
4. Может быть, вы выставили слишком большую цену.
О стоимости квартиры, дома Белл говорит следующее: «Покупатель имеет доступ ко всем объявлениям о продаже, видит стоимость каждого объекта. Через пару месяцев обзора потенциальный покупатель уже может понять, когда продавец просит слишком много».
Получается, как считает Эндрю, тупиковая ситуация, в которую продавец загоняет себя самостоятельно, не желая уступить в цене. «Покупатель просматривает множество предложений, число которых растет. Он ищет «справедливую цену», а не завышенную. Агент такого покупателя даже не будет договариваться о просмотре», - говорит Белл.
Исходя из этого, следует вывод: надо поверить риелтору и снизить цену, если он настоятельно уговаривает сделать так. Но вы вправе и должны потребовать предоставления аналитического сравнения цен на рынке недвижимости. Снижение цены вполне может быть временным, пока на рынке представлены конкуренты с меньшей стоимостью квартиры. Стоимость можно вновь увеличить при возникновении спроса на ваш вариант.
5. Личные вещи хозяев не должны бросаться в глаза.
Кроме уборки помещений хозяин должен выполнить несложную процедуру - убрать из комнат все, что можно отнести к разряду личных вещей хозяев. Это фотографии, верхняя одежда и обувь, сувениры и игрушки. Мебель выносить не следует, пустая и гулкая квартира не привлекает, она «безжизненна». Покупатель во время просмотра должен как бы представить себя хозяином помещений, а сваленные чужие вещи, косметика, некоторые предметы быта помешают в этом.
6. Необходимо применять рекламу в современном виде, использовать маркетинговые ходы.
Газеты «Недвижимость» и сейчас продаются, приобретаются, причем объявления в них тщательно анализируются и иногда срабатывают. То же самое можно сказать и о специализированных сайтах в интернете, «досках объявлений». А ведь появилось множество новых возможностей для привлечения потенциальных покупателей. Самое простое - разместить свое объявление в соцсети, регистрация там бесплатна, а количество пользователей огромно.
При наличии знаний и умений, цифровой техники можно снять небольшой ролик и организовать виртуальные «смотрины» жилплощади. Есть страны, где риелторы могут предложить пожить в квартире, предлагаемой к продаже. Клиент заезжает на пару дней и может оценить удобства недвижимости. Такой просмотр предлагают и на праздничные дни, приглашают организовать вечеринку.
