Если посмотреть на рынок продажи жилья, можно сказать, что именно покупатели теперь определяют его состояние, причем покупатели это понимают и активно пользуются данным обстоятельством. Осматривая предложенное жилье, они начинают выискивать «блох», расписывая все недостатки квартиры в сравнении с иными вариантами, которые они якобы видели. И расстроенные продавцы начинают идти на уступки и снижать цену. Но, по словам опытных риэлторов, любую подобную «блоху» следует «подковать», превратив ее в настоящую фишку жилья, способную помочь с быстрой его продажей.
Главное - это стоимость
И, правда, бывают такие квартиры, продать которые чрезвычайно сложно. Но все может поменяться в любой момент. Так, квартиры в пятиэтажных домах всегда считались непрестижными в сравнении с более современными, но вот началась программа реновации и превратила такие квартиры в ликвидные, подняв их популярность.
Тем не менее, находятся аргументы, способные оттолкнуть большинство потенциальных покупателей. Прежде всего, речь идет о завышенной стоимости недвижимости, что сразу превращает рассматриваемое жилье в неликвидное.
Самому правильно назначить цену весьма затруднительно, именно в этом крайне желательна помощь опытного риэлтора. Конечно, можно обратиться и к оценщику, но помните, что его услуги платные, они обойдутся вам в 5-6 тысяч рублей. Причем вычисленные им показатели цены будут актуальны только в данный момент времени.
Риэлтор смотрит на ситуацию с жильем более широко. Он не просто сравнивает стоимость с показателями таких же квартир, но и пользуется собственными данными о сделках, которые им проведены. Результат оценки риэлтором может отличаться от прогноза оценщика приблизительно на 5%.
Как «отмыться»?
Юридическая история продаваемой квартиры - особая тема, зачастую весьма сложная. Если жилье было получено в наследство или продавалось несколько раз, покупатели начинают к нему относиться с подозрением и сомневаться. Подобный объект недвижимости даже с солидной скидкой бывает очень непросто продать. Так что если квартира имеет «темное прошлое», с ним необходимо внимательно разобраться. Именно продавец должен собрать все возможные подтверждения юридической чистоты своего жилья, доказать, что все документы в порядке, проблем не было, или они успешно и окончательно решены.
Обременение, которое может быть наложено на квартиру, следует по возможности убрать. Так, наличие в числе владельцев или зарегистрированных в составе семьи несовершеннолетних детей, потребует заранее найти для них альтернативный объект и обязательно получить консультацию у органов, курирующих опеку. Если жилье имеет подобные недостатки, не стоит их приводить в объявлении о продаже - лучше поговорить о них по телефону или во время личной встречи, когда покупатели придут смотреть жилье.
Заставить покупателей настороженно относиться к продаваемому жилью могут и иные истории. Такие, как преступление, совершенное в данной квартире. Или судебное разбирательство с участием предыдущих хозяев. Пример: у одной из прошлых собственниц был муж, и она продала квартиру без его согласия. Он обратился в суд, и ему была присуждена доля квартиры, хотя на то время она уже оказалась продана. Но современный собственник долю приобрел и ситуацию урегулировал. Те же, кто собирается покупать квартиру, могут иметь сомнения - не было ли при этом разбирательстве и перемене собственников и иных проблем? Не стоит прятать от покупателя такие факты, напротив, следует документально доказать, что все вопросы решены и проблем не существует.
То, что исправить невозможно
Не ускорит процесс продажи низкое качество всего устаревшего здания или плохое состояние продаваемого жилья. Иногда продавцы начинают делать в таком случае ремонт, но не стоит делать его очень уж дорогостоящим - затраты никогда не окупаются.
Отпугивает покупателей и расположение квартиры на нижнем этаже дома или неприглядный вид, открывающийся из окон. Не нравятся покупателям и квартиры, находящиеся вблизи железной дороги или рядом с крупным транспортным узлом. К числу неблагоприятного окружения можно отнести и соседство с моргом либо тюрьмой, а также наличие в доме офисов, входить в которые можно только через подъезд. Это обстоятельство способно снизить цену на квартиру до 10%. Особенно плохо, если рядом с домом находится свалка или вредное промышленное производство. Здесь уже потребуется куда более существенный дисконт, который может достигать 30%.
Естественно, если дом расположен неудачно, исправить ситуацию невозможно, поэтому для продажи жилья потребуется установить адекватную цену. Это - единственный выход из положения.
Найдите своего покупателя
Крайне сложно бывает продать квартиру на первом или на последнем этаже дома. Здесь особенно важно найти именно «своего» покупателя, которым нужна именно такая квартира.
Квартиру на первом этаже может искать пожилая семья или малоподвижный человек, которому перемещаться трудно, и выше первого этажа ему подниматься сложно. Был случай, когда жилье на первом этаже подбирала семья с новорожденными близнецами: двухместная коляска не помещалась в двери ни одного лифта.
Бывают случаи, когда семья с несколькими детьми стремится расширить свою жилплощадь, сменив однокомнатную квартиру на жилье из трех комнат. Для этого она готова перебраться даже на первый этаж или в квартиру, находящуюся далеко от метро, зато близко к садику или школе.
Если вы продаете квартиру на последнем этаже, возможных покупателей необходимо сразу же успокаивать по наиболее частым вопросам - вода через крышу не течет, шум с технического этажа не доносится, лифт работает исправно, а от летней жары спасает кондиционер.
Важные мелочи
Есть моменты, способные отпугнуть покупателей, даже если ваша квартира вполне нормальная. Так, очень плохое впечатление на них производит беспорядок в квартире. Представьте себе, что в ваших комнатах и в ванной полно личных вещей, комод уставлен фотографиями, в квартире несколько детей, крики которых отвлекают, и к тому же есть домашние животные, шерсть которых у многих вызывает аллергию. Любому покупателю захочется как можно быстрее покинуть это жилье. А ведь он должен уже на этом этапе примерить на себя роль хозяина квартиры. Пусть подсознательно, но все это будет ему мешать. Гораздо лучше, если обстановка в квартире будет похожа на номер в гостинице.
Приводя квартиру перед показом в порядок, не забудьте и об ее окружении. Посмотрите на состояние подъезда, если его стены разрисованы, постарайтесь замазать рисунки. Если курящие соседи привыкли курить в подъезде, уберите пепельницы и проветрите подъезд.
При общении с покупателями не держите себя отстраненно. Постарайтесь держаться корректно, проявляйте заинтересованность. Именно хозяин может на самой ранней стадии беседы решить с будущими покупателями текущие вопросы, рассеять их сомнения. Если увидите, что покупатели принюхиваются, нет ли запаха, устройте демонстрацию отлично работающей вытяжки.
Иногда покупатели спешат, и их может отпугнуть тот факт, что хозяева не смогут быстро освободить квартиру после совершения сделки.
Если вы собираетесь самостоятельно продавать свою квартиру, приготовьтесь выдержать настоящий шквал звонков, но это будут не возможные покупатели, а различные агентства недвижимости. Такие звонки выводят из равновесия, портят настроение, и когда звонит реальный покупатель, вы и на него среагируете с раздражением, что его, скорее всего, отпугнет. Просмотры тоже могут оказаться пустыми, если под видом покупателей начнут приходить риэлторы. Так что если ваше жилье относится к неликвидному, не занимайтесь продажей сами: подобную головную боль лучше всего переложить на плечи профессиональных риэлторов.
