Как правильно торговаться с продавцом квартиры?  

Цена квартиры на вторичном рынке не имеет фиксированного значения: все зависит от того, как между собой договорятся стороны. Чтобы заполучить желанную скидку, оставайтесь адекватным, логичным и неконфликтным собеседником.

А ведь за скидку действительно стоит побороться, учитывая, что квартира – приобретение недешевое. Продавцы, понимая, что потенциальный покупатель попытается сбить цену, часто указывают немного завышенное значение и примечание, что торг уместен, ведь это позволяет привлечь дополнительное внимание. Будущий новый владелец, приобретая жилплощадь в Москве, иногда способен «сэкономить» до 200 тысяч рублей, причем обе стороны остаются довольны сделкой. Особенно часто подобное происходит в ситуации, когда продавцу по какой-либо причине надо завершить сделку побыстрее – тогда он, поняв, что вы настроены решительно, с большей вероятностью пойдет навстречу.

Но нацеленность продавца на срочную сделку – не единственный фактор вашего успеха в выбивании скидки.

На какую скидку рассчитывать?

В середине прошлого десятилетия на московском вторичном рынке теоретически можно было рассчитывать на скидки, достигавшие одной пятой или даже одной четвертой стоимости квартиры. Сегодня о таком не приходится даже мечтать: «скромные» 10% скидки получит только тот покупатель, кто претендует на квартиру с явными недостатками и способен на них указать. При нормальном состоянии жилплощади 7-8% суммы – это максимальная уступка, на которую можно рассчитывать.

Эксперты считают: так происходит потому, что на рынке существенно возрос спрос (можно не уступать – кто-то все равно купит). Другой фактор – это вымывание предложения: если в начале пандемии до полноценного завершения объекта было далеко, его с большой долей вероятности не сдали в эксплуатацию вовремя. В итоге старые проекты сдаются с запозданием, а в новые инвестируют весьма осторожно – получается, что упал общий объем строительства.

Однако покупателю не следует быть слишком мягким в своем стремлении получить дополнительную выгоду. Эксперты резонно замечают: если продавец уступит часть стоимости, эти деньги потом можно потратить на ремонт купленного жилья или покупку мебели. Но продавец тоже не останется в просчете – как упоминалось, он интуитивно завышает цену, а в итоге получит честную сумму, да еще и будет выглядеть привлекательно в глазах покупателя, который оценит сговорчивость второй стороны. Для продающей стороны скидка выгодна еще и тем, что за нее можно «продать» недостатки, замеченные зорким глазом партнера по сделке.

Инструкция по подготовке к торгу

Торговаться без понимания нюансов – дело безнадежное, а в некоторых случаях недостаток информации может привести еще и к тому, что покупатель обрадуется небольшой скидке, хотя конкретное жилье, возможно, вообще не стоило брать. Следуйте простым рекомендациям.

• Не поленитесь изучить похожие объявления и поинтересоваться стоимостью подобных квартир, примерно совпадающих по району, типу дома, метражу. Запомните: продавец хочет продать товар, потому ненавязчивый аргумент о том, что поблизости есть аналогичные варианты дешевле, может сработать. Только учитывайте, что подготовленный владелец квартиры тоже в курсе ситуации на рынке, и на откровенный блеф не поведется, да еще и не захочет иметь дело с хитрецом.
• Уточните возраст здания. Безусловно, раньше строили на века, и многие старинные здания дадут фору новым, однако сам факт, что дом старый, может выглядеть как аргумент в борьбе за скидку. В конце концов, прочные стены не отменяют того, что в здании могли прогнить трубы, а проводка не соответствует современным масштабам энергопотребления.
• Посетите портал «Реформа ЖКХ» и разведайте, когда запланирован капитальный ремонт здания. Отсутствие подобных планов на ближайшие лет пять-семь означают, что в очереди на обновление ваш новый адрес теряется где-то в конце, а за длительное отсутствие серьезного внимания к зданию тоже можно просить скидку.
• На сайте reestr.net перепроверьте площадь жилья. Бывает так, что продавец несколько ее завышает, а мы же понимаем, что итоговая сумма зависит от квадратуры.

Вверху – советы для «чайников», но есть и углубленный уровень покупательской придирчивости. Даже если дизайн нравится, достаточно ли ремонт качественный, чтобы не пришлось переделывать заново? Все ли в порядке с планировкой, обошлось ли без незаконного или непродуманного изменения плана? Не слишком ли далеко магазины, общественный транспорт, прочая необходимая для жизни инфраструктура? Если это первый этаж, не будут ли вам мешать разговоры под окнами? А если верхний – не течет ли крыша? Не будет ли слишком холодно в угловой квартире? Окна выходят в тихий уютный двор или на оживленную шумную трассу? Есть ли в квартире балкон, а в подъезде – лифт? «Неправильный» ответ на любой из перечисленных вопросов – повод просить скидку, только учитывайте, что кулик свое болото хвалит, так что информацию предварительно надо проверить самому.

Специалисты также советуют смотреть на дату размещения объявления – если квартиру слишком долго никто не покупает, то это подозрительно, да и сам владелец наверняка устал платить коммуналку за «актив», от которого не удается избавиться. Если же все устраивает, со своей стороны можно предложить заключение договора аванса, в котором будет прописана общая стоимость недвижимости – благодаря этому она точно не подорожает, пока вы собираете документы.

Правила ведения торгов

Наиболее важный совет – не начинать торговаться по телефону: придите, увидьте жилье своими глазами, отметьте про себя поводы для потенциальной критики, а уже затем бейте продавца аргументами. Торговаться, даже не увидев жилплощади, бессмысленно: владелец не сделает скидку по телефону, потому что понимает, что собеседник еще даже не видел минусов – он наверняка банально не готов платить нормальную сумму. Но тот факт, что при личной встрече вы планируете торговаться, не надо переводить в крайности: помните, что продавец – не враг, а партнер, которого необходимо к себе расположить, потому что с приятным человеком легко иметь дело, и ему с большей вероятностью дадут скидку.

В погоне за скидкой НИКОГДА при владельце не хвалите квартиру так, будто она уже вас покорила – это даст продавцу дополнительные козыри. Держите мину некой заинтересованности, но не забывайте: требовательный покупатель видел много квартир, у лидера его личного рейтинга есть достойные конкуренты. Продавец должен четко понимать: если сделка не состоится, для второй стороны это катастрофой не будет. Покупателю следует не нахваливать жилище, а раскритиковать, но корректно, не оскорбляя и не демонстрируя какого-либо неуважения.

В аргумент, что в соседнем доме есть такая же квартира дешевле, многие эксперты не верят. Тем более не стоит опираться на «авторитетное» собственное мнение, что такая квартира точно должна стоить на полмиллиона или миллион дешевле. Намекая на скидку, вообще не называйте сумм – подтолкните собеседника к мысли, что цена была бы отличной, если бы не то и это. Но не перегните палку: показав потенциальному партнеру, что его квартира со всех сторон плохая, и обидев его этим, вы только наведете вторую сторону на мысль, что она зря теряет на вас время.

Попытка не пытка, потому эксперты советуют просить скидку всегда, даже если объективно не за что. Если откажут – не обижайтесь: ничего личного; если квартира нравится, и вы готовы доплатить – все равно берите. Если же продавец прямо спросит, а сколько дали бы вы, назовите сумму ниже того максимума, который уже продумали в голове, ведь смысл торга – в том, чтобы прийти к какой-то средней цене по сравнению с изначальными цифрами двух сторон.

Упор следует сделать на то, что современные продавцы остро реагируют на жесткую критику – они хотят продать квартиру, им некогда слушать, какая она якобы плохая, ведь критик, по логике, купить ее не должен. Если можно не критиковать – не критикуйте вообще: спросите о причине продажи, может, срочная потребность продавца в деньгах сама собой решит проблему – обменяете собственную готовность быстро заключить сделку в обмен на скидку.

Аргументы в пользу скидки

• нижний или верхний этаж;
• наличие проходных комнат;
• туалет и ванная в одном помещении;
• тесная кухонька;
• отсутствие ремонта и общая потрепанность;
• неэстетичный пейзаж за окном;
• соседство с шумными магистралями или промышленными объектами;
• плохая экологическая репутация района;
• значительное расстояние до ближайшей станции метро.

Контраргументы – за высокую цену

• расположение жилья на средних этажах;
• наличие лифта в пятиэтажке (в более высоких зданиях он считается нормой);
• грузовой лифт, помимо (вместо) пассажирского;
• просторная (от 8 квадратов) кухня;
• индивидуальный вход в каждую комнату из коридора;
• разнонаправленные окна (в каждом свой вид) или панорамный вид из них;
• балкон или лоджия;
• ухоженная придомовая территория;
• приличный вид жилища и всего подъезда;
• наличие консьержа на входе и систем видеонаблюдения;
• возможность законно и комфортно парковаться возле здания;
• соседство со скверами, парками.

Есть факторы, априори убивающие надежду на скидку. Первый – это осознание продавцом эксклюзивности его предложения: условно говоря, покупателю нужна очень специфическая квартира, или жилье строго в этом доме, тогда как сейчас продается только один такой вариант. Следующего ждать слишком долго, потому у покупателя нет выбора – он вынужден соглашаться на цену, выставленную владельцем. Второй фактор – новизна объявления: первому встречному редко делают скидку, на нее легче соглашаются продавцы, которые уже поняли, что жилплощадь за названную стоимость быстро не продашь, и эта ситуация уже надоела.

Как влияет на скидку статус квартиры?

В некоторых случаях поводом для хорошей скидки станет нюанс, который невооруженным глазом не заметишь. Речь о статусе жилья. Простой пример: человек получил квартиру в подарок, как наследство или ренту. С одной стороны, ценное имущество и актив, с другой – а вдруг хозяину жилье не нужно, а за него еще и приходится оплачивать коммуналку. Понятно, что владелец с удовольствием конвертирует актив в деньги, да побыстрее – значит, хитрому покупателю светит скидка.

Тут важно не пойматься на хитрость продающей стороны. Нет ли на жилье обременений? Может, хорошая скидка обусловлена именно этим? Вдруг техника, мебель и розетки с трубами покупались не пять лет назад, как сообщил продавец, а десять? Может, вы не заметили, а двери установлены косо и склонны самопроизвольно открываться, а выключатели надо менять? Не исключен даже вариант, что соседи – буйные, или «любят» затапливать рассматриваемую квартиру, и продавец срочно замазал следы протечек, а новый хозяин будет страдать. Потому не сильно радуйтесь хорошей скидке, пока не убедитесь, что вам не сбагривают товар, который не стоит своих денег даже с учетом скидки.

Что касается пребывания квартиры в залоге у банка, то это не такая уж проблема для покупателя, если об этом сказано честно, и стоимость залога вычтена из стоимости жилплощади. Однако учитывайте, что при отсутствии прочих минусов у идеальной, но заложенной квартиры продавец может отказаться давать дополнительную скидку.